欲發(fā)動(dòng)“全民賣(mài)房”，綠城“銷(xiāo)售變革”前景難料

2012年伊始，綠城董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平就宣布要對(duì)公司的銷(xiāo)售模式進(jìn)行一次“大刀闊斧”的改革：他要發(fā)起一場(chǎng)“銷(xiāo)售革命”，想發(fā)動(dòng)全民來(lái)替綠城賣(mài)房。這場(chǎng)改革將從3月15日開(kāi)始實(shí)施，此次號(hào)稱綠城銷(xiāo)售體系的“革命性”改革，其實(shí)質(zhì)就是把銷(xiāo)售員變成經(jīng)紀(jì)人，不是替公司賣(mài)房子而是替客戶找到滿意的房子。宋衛(wèi)平放出的這枚炸彈，讓許多浙江的開(kāi)發(fā)商都十分恐慌。從2月6日宋衛(wèi)平對(duì)媒體放出口風(fēng)后，不少開(kāi)發(fā)商都進(jìn)行了小范圍的會(huì)議討論。之所以引起觸動(dòng)，是因?yàn)樗涡l(wèi)平曾對(duì)媒體表示，綠城想在杭州和一些城市公司找一些簽約經(jīng)紀(jì)人，利用現(xiàn)有二手房經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，計(jì)劃從中挑選200~300個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售專(zhuān)家成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，綠城所有的房源對(duì)他們?nèi)_(kāi)放。對(duì)此，宋衛(wèi)平曾比較直白地表示，這樣一來(lái)，綠城的客戶群也許可以增加1~2倍。他甚至希望，案場(chǎng)外達(dá)成的銷(xiāo)售有可能達(dá)到整個(gè)銷(xiāo)售額的三分之二，甚至四分之三。當(dāng)然，宋衛(wèi)平也為新的銷(xiāo)售模式制定了苛刻的淘汰制度，銷(xiāo)售不佳者會(huì)是裁員的首選目標(biāo)。這也意味著，綠城銷(xiāo)售體系的機(jī)制會(huì)發(fā)生變化。行業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，綠城進(jìn)行的超前的革命性改革源于綠城在調(diào)控階段的壓力。數(shù)據(jù)顯示，綠城中國(guó)在2011年發(fā)布的當(dāng)年銷(xiāo)售目標(biāo)是550億元，但該公司發(fā)布的2011年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，去年實(shí)際完成銷(xiāo)售為353億元。挺過(guò)了2011年之后，綠城在2012年給自己定的任務(wù)是400億，這同樣是一個(gè)不小的目標(biāo)。由宋衛(wèi)平發(fā)起的這場(chǎng)銷(xiāo)售改革讓許多開(kāi)發(fā)商驚訝的是，所有的社會(huì)成員都可以幫綠城介紹客戶，綠城都會(huì)給予豐厚的傭金。